Ciao,

oggi vorrei riassumere le caratteristiche di una lettera di presentazione ottimale.

E’ un argomento che ho già discusso molte volte sia in varie conferenze che, ovviamente, nel mio programma di formazione chiamato “Cerchia Ristretta”.

Anzitutto, cos’è una lettera di presentazione e a cosa serve?

Nel Nuovo Internet Marketing, cioè nella nuova filosofia di marketing online che sto diffondendo fra il pubblico italiano, la vendita di un prodotto digitale (basata su informazione utile, che migliora la vita di chi la apprende) viene effettuata con una sequenza di tre semplici pagine web, anziché il classico sito “barocco” a più pagine, pieno di inutili preziosità grafiche.

La prima di queste tre pagine, è una “pagina spremi-nomi” (un po’ “volgare”, ma rende l’idea inoltre traduce abbastanza bene l’inglese “name squeeze page”).
Un esempio è quello che vedi in azione qui:
http://www.nuovointernetmarketing.it/seimodelli
La funzione di questa pagina è quella di raccogliere l’indirizzo e-mail del visitatore, per continuare a comunicare con lui/lei, anche se decide di non acquistare.

La seconda pagina di questa sequenza è la “pagina di presentazione” o “pagina di vendita” (quella di cui ci occuperemo oggi).

La terza e ultima pagina di questa sequenza è la “thank you page” o “download page”, cui si arriva dopo aver completato il pagamento (e da cui si scarica il prodotto appena acquistato).

Questo è lo schema più semplice della sequenza.
Ovviamente è possibile aggiungere altre pagine, se necessario (come ad esempio una “pagina d’ordine”) o al contrario raggrupparne due insieme (come ad esempio la pagina di presentazione e la “squeeze page”, proprio come ho fatto su questa pagina: http://www.energytraining.it).

Ma vediamo più da vicino quali sono gli elementi essenziali di una buona “pagina di presentazione” (detta anche “lettera di vendita” o “mini-sito”).

Titolo.

Qui devi catturare l’attenzione, considerando che l’utente si trova su questa pagina solo perché ha cliccato sul link di un sito, un articolo o un post pubblicato da qualche parte. In altre parole: stava facendo tutt’altro prima di arrivare qui e probabilmente tornerà a fare quello che stava facendo nel giro di pochi minuti (o secondi).

Introduzione al prodotto.

Qui devi mantenere l’attenzione costante, magari raccontando come sei giunto a creare quel prodotto, quali problemi hai risolto grazie a questa scoperta e come è cambiata la tua vita da allora.

Gli approcci più efficaci per attirare l’attenzione sono: raccontare una storia personale oppure scrivere una lettera confidenziale al lettore.

Presentazione e descrizione del prodotto

Questa parte del testo deve parlare anche dei dettagli “materiali” del prodotto. Se è un e-book, ad esempio, il lettore va informato su quante pagine contiene. Se è un video-corso, quante lezioni ha, qual è la durata complessiva del corso, quanto dura ciascuna lezione, e così via…

Descrivi il prodotto senza ampollosità e sii concreto, perché qui devi solo far capire al lettore di cosa si tratta. La “persuasione” vera e propria inizia subito dopo: con l’elenco dei “benefici”.

Elenco dei benefici (bullet)

Si chiamano “bullet”, perché il modo migliore per presentare i benefici e vantaggi del prodotto è quello di elencarli. E ciascun elemento dell’elenco viene contrassegnato da un “bullet” (nel linguaggio tipografico: un numero, un asterisco, un quadrato, un cerchio, ecc.)

Si chiamano “bullet” (in inglese: pallottola) anche perché ogni elemento dell’elenco è come una pallottola che “spara”, uno dopo l’altro, i principali benefici e ragioni per acquistare quel prodotto.

Come esempio, puoi guardare i bullet che ho creato in queste pagine:
http://www.nuovointernetmarketing.it/seimodelli/presentaz/
http://www.energytraining.it

Offerta

L’offerta deve parlare del valore monetario del prodotto. Ma non scrivere ancora quanto costa realmente! Scrivi piuttosto il suo valore “emotivo” e “percepito”, considerando:
- l’utilità delle informazioni contenute
- la difficoltà a reperirle o la loro assoluta novità (sei tu il primo a rivelarle?)
- il costo che il lettore dovrebbe sostenere per reperire le stesse informazioni nei canali tradizionali (corsi offline, consulenze di esperti, navigazioni interminabili, ecc.)

Solo dopo aver fatto capire al lettore il vero valore del prodotto, scriverai quanto vuoi essere realmente pagato per venderlo. E la differenza fra le due cifre deve essere sorprendente!

Scadenza

Se offri uno sconto per chi acquista nei primi dieci giorni (ad esempio), avrai una accelerazione delle vendite e una concentrazione dei tuoi incassi in un tempo più breve.

Scarsità

Un prodotto venduto per poco tempo e che poi sparisce della circolazione è molto più appetibile.

Questo però puoi farlo solo se davvero ne hai una scorta limitata. Non certo se vuoi fare delle vendite a lungo termine. Ti daresti la zappa sui piedi!

Una variante sarebbe quella di creare una versione speciale del prodotto (ad esempio con degli speciali bonus omaggio) venduta per un tempo limitato e con delle caratteristiche che non si ripeteranno mai più.

Bonus

Dico sempre che una certa percentuale di lettori acquista più per il desiderio di accaparrarsi il bonus gratuito che per avere il prodotto in sé.

Per trovare un bonus che sia adatto al tuo prodotto, semplicemente “arricchisci” un pezzo di informazione cruciale che è già contenuto nel tuo prodotto. Una sorta di approfondimento.

Garanzia

A cosa serve garantire il prodotto? Serve a vincere le naturali resistenze dell’acquirente.

Su Internet è sempre possibile imbattersi in ciarlatani e truffatori (per la verità, succede di frequente anche offline, ma la gente lo considera “normale” ed è più disposta ad accettarlo!), perciò devi vincere questo pregiudizio con una garanzia irresistibile.

Puoi già rassicurare il lettore mostrando una tua foto, registrando la tua voce o inserendo un video con la tua faccia (parlo della pagina di presentazione nel suo complesso). Ma la garanzia finale è un “must” irrinunciabile!

Devi semplicemente dire al lettore che, se non sarà soddisfatto del prodotto, dopo trenta giorni potrà chiederti i soldi indietro, senza alcuna spiegazione particolare, con una semplice email!

A fronte di una minima percentuale di disonesti che ne approfitteranno, la maggioranza degli acquirenti utilizzerà la garanzia solo se ce ne sarà davvero bisogno.

Richiamo all’azione

E’ un semplice comando che impartisci al lettore:

“Clicca qui per acquistare e risolvere una volta per tutte il tuo problema!”… diciamo che il concetto è questo

Alla fine della tua lettera, è importante riepilogare cosa vuoi che i tuoi visitatori facciano, e dirlo chiaramente.

Come vedi, la lettera di vendita è il sistema più semplice per offrire il tuo prodotto e far riconoscere agli altri il suo valore (perché il tuo prodotto è di valore, vero? Migliora la vita degli altri, vero? Questo è indispensabile!).

Con i miei saluti più cordiali,
Italo Cillo.

Per approfondire il discorso:

http://www.nuovointernetmarketing.it/seimodelli

http://www.energytraining.it

http://www.miglioriamo.it/infoprodotti

http://www.Autoresponder.it

http://www.NuovoInternetMarketing.it